無(wú)論是剛?cè)?a href="http://qingxinfushi.com" target="_blank">獵頭行業(yè)的新人還是轉(zhuǎn)行到獵頭，都是被獵頭行業(yè)的高額傭金所吸引而從事這行業(yè)。前期對(duì)獵頭有所了解后，知道入獵頭行業(yè)的門檻低，但是并不是人人都能成為獵頭，而且工作一段時(shí)間后，會(huì)發(fā)現(xiàn)承受的壓力大，甚至?xí)霈F(xiàn)1、2個(gè)月沒(méi)有成單的可能。今天，筆者訪問(wèn)一位資深獵頭向他咨詢成單的秘訣是什么，希望能幫助大家能夠開(kāi)單成功。
1.建立信任關(guān)系。
獵頭與客戶溝通的普遍方式就是打電話。與客戶溝通前先要克服雙方的距離感和陌生感，還要深入了解客戶所處行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)方便與客戶溝通，另外，了解負(fù)責(zé)人的個(gè)人信息，客戶的需求及公司的情況。與客戶溝通過(guò)程中要把自身的專業(yè)知識(shí)、態(tài)度、素養(yǎng)表現(xiàn)出來(lái)，然后進(jìn)一步分析客戶的心，如此才能短時(shí)間內(nèi)和客戶建立深層信任關(guān)系。
2.訪問(wèn)客戶。
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，前期與客戶溝通后，或多或少了解拜訪的客戶的性格特點(diǎn)。訪問(wèn)客戶的時(shí)候要把握望、聞、問(wèn)、切這4點(diǎn)。望，就是觀察。觀察他的衣著、神態(tài)、眼神等。聞，自然就是聽(tīng)。問(wèn)，自然就是要向他提問(wèn)。切，就是判斷。另外，還要靠經(jīng)驗(yàn)和用心積累，留心身邊和見(jiàn)過(guò)的每個(gè)人的性格特質(zhì)，時(shí)間久了，就會(huì)形成一個(gè)自己的人才庫(kù)。不要急于簽單，而是要客氣地告訴客戶我們能為他做什么并承諾會(huì)認(rèn)真分析崗位需求，爭(zhēng)取找到合適的候選人。
3.換位思維。
一個(gè)優(yōu)秀的獵頭在面對(duì)客戶的時(shí)候，除去考慮如何拿下單子或者如何做成單子，更不能忽略對(duì)方的真實(shí)想法。站在對(duì)方的角度，使客戶的需求得以調(diào)整和擴(kuò)大延伸，將難做的事情通過(guò)調(diào)整和拆分，而不是強(qiáng)制改變。
4.引導(dǎo)。
與客戶溝通過(guò)程中，會(huì)遇到態(tài)度堅(jiān)決的客戶，這時(shí)要懂得運(yùn)用技巧引導(dǎo)客戶的需求向有利于自己的方向發(fā)展，促使客戶更改需求或者改變心理預(yù)期值，從而達(dá)到自己的目的。由此可引申為弱勢(shì)-優(yōu)勢(shì)單子的爭(zhēng)奪談判，向老板爭(zhēng)取資源條件的方式方法，甚至在應(yīng)聘面試時(shí)為自己爭(zhēng)取原本不存在的職位等方面。
5.輔助候選人面試
候選人技術(shù)夠不夠過(guò)硬從工作經(jīng)驗(yàn)就可以判斷，會(huì)不會(huì)面試就不一定了，畢竟很多候選人都是折在面試環(huán)節(jié)。獵頭要在候選人面試前對(duì)候選人進(jìn)行輔助，講解面試會(huì)遇到的問(wèn)題以及解答技巧。
新人入行可以通過(guò)職位分析/篩選簡(jiǎn)歷/如何找人/如何挖人/如何初步溝通/如何跟進(jìn)進(jìn)度/如何完成尋訪去進(jìn)行實(shí)操培訓(xùn)，對(duì)一些流程進(jìn)行有效地針對(duì)性培訓(xùn)對(duì)獵頭新人來(lái)說(shuō)更有挑戰(zhàn)性，能從多方面提高工作效率，達(dá)到高效成單。另外獵頭新人不要因?yàn)闆](méi)有出單而心急，腳踏實(shí)地可能會(huì)帶來(lái)的高質(zhì)量工作。
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