北京獵頭公司分享獵頭提高成單量的秘密武器是什么？
-一、定海神針
客戶的需求，就像海底針，變化莫測、難以捉摸。然而，獵頭要想贏得客戶信任，想要增加單子的成功率，一定要摸透客戶的心，要弄清楚他們的真實需求。其實，獵頭的單子并不難接，難的是接下來之后要么是做不了，要么是收不到定金，甚至收不到尾款，為何如此呢？歸根究底是因為我們沒有摸透客戶的心，沒有用同理心去琢磨客戶的需求。我們?nèi)绻軌蛲ㄟ^顧問式的服務(wù)深入了解客戶的需求，用極高的專業(yè)度去幫客戶分析其崗位需求和任職資格，客戶會更加認可獵頭的價值，對雙方都有利。我們的姿態(tài)應(yīng)該是專業(yè)人士，專業(yè)服務(wù)，而不是中介服務(wù)，催收中介費。
至于怎樣抓住客戶的心，透徹了解客戶的需求，必然需要專業(yè)經(jīng)驗的積累。假如還不能透徹了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，一定要迅速了解，通過互聯(lián)網(wǎng)或者咨詢專業(yè)人士，都可以掌握相關(guān)專業(yè)知識，如此才能迅速了解客戶所在行業(yè)以及客戶需求?？傊C頭要做到外行眼里很內(nèi)行，內(nèi)行眼里不外行。然后要盡可能了解即將拜訪的客戶的性格特點，不打無準(zhǔn)備之仗，見到客戶后，不要急于簽單，而是要客氣地告訴客戶我們能為他做什么并承諾會認真分析崗位需求，爭取找到合適的候選人。也就是說要根據(jù)這次會談?wù)莆盏呢撠?zé)人的個人信息，客戶的需求及公司的情況，然后進一步分析客戶的心，接下來才能做項目計劃書。對癥下藥、量身定做才能體現(xiàn)對客戶的重視以及專業(yè)性。
二、偷天鏟
偷天鏟是一種挖掘客戶需求，在己方未有對等實力談判或合作時，引導(dǎo)客戶的需求向有利于自己的方向發(fā)展，促使客戶更改需求或者改變心理預(yù)期值，從而達到自己的目的。由此可引申為弱勢-優(yōu)勢單子的爭奪談判，向老板爭取資源條件的方式方法，甚至在應(yīng)聘面試時為自己爭取原本不存在的職位等方面。
同理，在招聘時，面對求職者，人力資源從業(yè)者也可以采用這一招術(shù)巧妙地改變優(yōu)秀人才的心理預(yù)期，使他們與企業(yè)要求相符的同時也不用付出太高的人力成本，在公司預(yù)算之內(nèi)組建“性價比”最高的高素質(zhì)團隊。
三、攝魂槍
簡而言之，攝魂槍即在談判過程讓對方相信自己?？刂菩枨?，讓客戶相信你想讓他相信的東西，并在此基礎(chǔ)上樹立自己的專業(yè)形象和權(quán)威，擴大影響力。
這與招聘又有何關(guān)呢？HR所面對的優(yōu)秀人才就是你的客戶，讓他相信你的專業(yè)度、尊重公司的文化、崇尚公司的品牌，并且愿意加入團隊與公司一同發(fā)展。面對公司其它業(yè)務(wù)部的負責(zé)人，你也需要讓他們相信自己的專業(yè)度、HR工作的價值，并愿意在招聘的過程中傾力協(xié)助。這些都需要發(fā)揮“攝魂槍”的神奇功效。
四、量心尺
量心尺即看透對方的心。中醫(yī)講究望、聞、問、切。這種原理同樣適用于識人、辨人方面。望，就是觀察。觀察他的衣著、神態(tài)、眼神等。聞，自然就是聽。問，自然就是要向他提問。切，就是判斷。另外，還要靠經(jīng)驗和用心積累，留心身邊和見過的每個人的性格特質(zhì)，時間久了，就會形成一個自己的數(shù)據(jù)庫，甚至數(shù)學(xué)模型。知識和經(jīng)驗的累積固然重要，但是更重要的是注意觀察和總結(jié)，建立自己的模型庫。
顯然，獵頭在對候選人做面試時，一定要看透對方的心，才能對候選人做出準(zhǔn)確的評估，提高成單率。
五、天機鏡
“天機鏡”是職業(yè)生涯規(guī)劃中一個非常特別的辦法，簡單說，就是用三張財務(wù)報表對應(yīng)職業(yè)規(guī)劃的三個重要階段。三十年的職業(yè)生涯，可以粗略地分為三個階段，大抵每階段十年。第一階段稱之為“資產(chǎn)負債表”，第二階段為“損益表”，第三階段則為“現(xiàn)金流量表”。簡而言之，第一階段的首要任務(wù)是積累自己的凈資產(chǎn)和凈能力；第二階段則要實現(xiàn)自己的收益最大化；第三階段就需要考慮自己的現(xiàn)金流量。
這是從戰(zhàn)略的角度對三個十年的關(guān)鍵職業(yè)價值的定位。獵頭用“天機鏡”來規(guī)劃候選人的職業(yè)生涯。獵頭所要做的就是評估一個人的現(xiàn)有及未來，然后滿足他目前沒有得到滿足的需求，這樣才會有人才流動。
六、移情箭
所謂“移情”，就是換位思考，即同理心。一個優(yōu)秀的獵頭在面對客戶的時候，除去考慮如何拿下單子或者如何做成單子，更不能忽略對方的真實想法。站在對方的角度，使客戶的需求得以調(diào)整和擴大延伸，將難做的事情通過調(diào)整和拆分，而不是強制改變?？傊?，我們做的是顧問咨詢行業(yè)，而不是簡單的中介。
七、搜神鞭
一個優(yōu)秀的獵頭顧問，除了具備良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德外，更要有寬泛的知識面和快速的學(xué)習(xí)能力。舉個例子，同樣是搜索一個數(shù)據(jù)庫，一般的獵頭可能搜不出太多有價值的信息，但好的獵頭就能搜到很多有價值的簡歷。
