與客戶的洽談離不開(kāi)交流。交流好了合作愉快，交流出問(wèn)題了，業(yè)務(wù)歇菜。獵頭要明白在與客戶交流過(guò)程中有些話是不能說(shuō)的。
? 1.不要隨便說(shuō)“不”
一位老板曾經(jīng)告訴過(guò)我“永遠(yuǎn)不要對(duì)一個(gè)客戶說(shuō)不。要說(shuō)，是的我們可以?！比绻愦_實(shí)不能為客戶提供某一商品或服務(wù)，那么你不能，通常只是因?yàn)槟悴幌胩峁┒?。（在上述提到的例子?dāng)中，我只是不想提供而已?？蛻粢蟮臇|西當(dāng)然是可以滿足的，但實(shí)現(xiàn)起來(lái)很痛苦。）按照特殊要求收取特殊費(fèi)用：如果你能夠獲得像樣的利潤(rùn)，為什么不呢？賺取利潤(rùn)是你做生意的原因。
? 2.“你確定嗎？”
客戶們通常是錯(cuò)的。太糟糕了。永遠(yuǎn)不要直接地懷疑他們的陳述或感覺(jué)，這樣做會(huì)使本來(lái)已經(jīng)糟糕的情況變得更糟糕。相反，問(wèn)問(wèn)題或者尋求更好的理解。說(shuō)一些諸如“你能清楚地再跟我說(shuō)一次嗎，以便我可以確認(rèn)是怎么回事？”的話來(lái)核對(duì)客戶的情況，同時(shí)又幫助你保證對(duì)話是有目的性并以提供解決方案為中心的。
? 3.“這違背了我們的政策”
或許這確實(shí)違背了你們的政策，但是如果客戶沒(méi)有事先了解政策，誰(shuí)又會(huì)在乎呢？任何事先沒(méi)有講清楚的條款或條件都與客戶無(wú)關(guān)。想像一下你是一個(gè)發(fā)現(xiàn)特殊商品不能退貨的客戶，你會(huì)有什么樣的感覺(jué)？在客戶完全了解并同意這樣條款或政策的時(shí)候再提及這些，否則找到一種解決問(wèn)題的方法。沒(méi)有闡述政策是你的問(wèn)題，而不是客戶的問(wèn)題。
? 4.“沒(méi)問(wèn)題”
可能這只是我生活中的一個(gè)怪毛病，但是每當(dāng)我比如說(shuō)，我叫服務(wù)員把調(diào)料放在一邊時(shí)，他說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題”的時(shí)候，我都會(huì)感到憤怒。我知道他說(shuō)的“沒(méi)問(wèn)題”的意識(shí)是“是的”，但是“沒(méi)問(wèn)題”仍然意味著我正制造出什么問(wèn)題。當(dāng)我是顧客的時(shí)候，我是用我的惠顧來(lái)支持你的企業(yè)；你的企業(yè)并沒(méi)有給我任何支持，因此永遠(yuǎn)不要暗示你給了我什么支持。用“是的”代替“沒(méi)問(wèn)題”。
? 5.“讓我嘗試一下...”
客戶們關(guān)心結(jié)果，而不是你的努力。告訴我你會(huì)做什么“嘗試”創(chuàng)造了更大的不確定性，而不確定性對(duì)于客戶關(guān)系來(lái)說(shuō)正是死亡之吻。如果一個(gè)客戶要求加快發(fā)貨速度，你可以說(shuō)：“我會(huì)給我們的經(jīng)銷商打電話，讓他們盡量安排早點(diǎn)發(fā)貨”。你只做你能做的事情。不要通過(guò)“嘗試”來(lái)暗示你正付出額外的努力為我爭(zhēng)取什么。
? 6.“讓我知道你是否還有其他問(wèn)題”
如果客戶帶著一個(gè)問(wèn)題來(lái)找你，而你認(rèn)為你已經(jīng)解決了那個(gè)問(wèn)題，很好。但是不要指望其它問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)客戶聯(lián)系你，幾天后跟進(jìn)一下以確保一切進(jìn)展順利。解決客戶的問(wèn)題是符合預(yù)期的，后續(xù)跟進(jìn)看他們是否需要進(jìn)一步的幫助顯示出你關(guān)心他們。
? 7.“我會(huì)盡快給你回復(fù)”
也許你會(huì)盡快給出回復(fù)，但同時(shí)，客戶在那里還在想“盡快”的意思。一定要指定一個(gè)時(shí)間。如果時(shí)間到了，你還沒(méi)有獲得你需要的所有信息，聯(lián)系客戶告訴他實(shí)事，并說(shuō)出你什么時(shí)候會(huì)再次跟進(jìn)?？蛻絷P(guān)系是建立在管理預(yù)期的基礎(chǔ)上的；“盡可能快”聽(tīng)起來(lái)很好，但是沒(méi)有給客戶設(shè)定一個(gè)可以指望的預(yù)期。
廣東獵頭認(rèn)為語(yǔ)言是一門藝術(shù)，獵頭在與客戶的交流過(guò)程中就是把這門藝術(shù)演繹到極致。當(dāng)然，對(duì)于獵頭來(lái)說(shuō)語(yǔ)言也是金錢。
