在我們電話與客戶溝通后最好的還是要上門拜訪，這樣更能體現(xiàn)出我們的誠意，那么上門拜訪客戶的時候我們應(yīng)該怎么做?
首先要明確的是此次拜訪的目的：
１.判斷客戶是否能合作；
２.如果能與客戶達成合作，要取得客戶的認可；
３.與客戶商談合作模式；
PS：在過程中注意察言觀色+常規(guī)客戶評估。
扮演角色：一次拜訪一般會有兩個角色， BD+ES，有時候BD、ES會分開，有時候會是一個人，根據(jù)實際情況調(diào)整。
1、BD：主要負責(zé)公司介紹，合作方案談判等；
2、ES：
1）了解職位（投其所好，擅于同時使用開放式問題+封閉式問題，具體可學(xué)習(xí)大獵教育獵頭培訓(xùn)，有關(guān)開放式問題，封閉式問題的講解）；
2）獲得職位（傳遞過往重復(fù)經(jīng)驗給客戶：①從客戶入手，強調(diào)服務(wù)過跟客戶同行業(yè)但比客戶level高的客戶，強調(diào)服務(wù)過跟客戶差不多類型的客戶；②從職位入手，對職位的薪資，職能，架構(gòu)等等細節(jié)非常了解并傳遞）；
PS：不管是BD還是ES在溝通的過程中，一定要遵循“讓客戶知道你懂，但不能讓客戶感覺他自己不懂”。
拜訪流程(拜訪時間控制在1H內(nèi)）
1、被了解
2、了解
3、如何合作
PS：拜訪從走進客戶所在大廈就開始，直到離開大廈結(jié)束，在此過程中一定要注意舉止言行。
check拜訪目的是否達成
在拜訪進行到40分鐘左右，要在大腦中回顧是否已完成拜訪目的，如果完成則可進行收尾，若未完成，則需繼續(xù)就沒有拿到信息的問題進行深入溝通。
