在與客戶(hù)面談的時(shí)候，我們的談話技巧、交談口才的技巧都是能否取得成功的重要因素。想要與客戶(hù)輕易成交，高邦獵頭顧問(wèn)的我分享幾個(gè)重要的技巧用這些攻心術(shù)。
一、盡可能短的時(shí)間內(nèi)找到共同點(diǎn)
共同點(diǎn)是人與人之間溝通交流的基礎(chǔ)。當(dāng)然，在相同的興趣愛(ài)好上，話題就會(huì)非常輕松自如，拉近彼此的距離，
獵頭就容易成功。人與人之間的共同點(diǎn)是非常之多的，只要細(xì)心留心總能找到共同點(diǎn)。
1.“以貌取人”，這里說(shuō)的“以貌取人是指察言觀色，看一個(gè)外在形象提供的信息”?？梢哉f(shuō)，在一個(gè)人的表情、服飾、談吐等方面可以看出一個(gè)的心理狀態(tài)、精神追求、生活?lèi)?ài)好等。只要多觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。
2.以話試探尋找共同點(diǎn)。比如：很老套但實(shí)用的老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同行等哈實(shí)體，以及同樣的愛(ài)好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。
3.善于通過(guò)其他渠道。比如聽(tīng)人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。
二、對(duì)自己的產(chǎn)品多熟悉一點(diǎn)
獵頭顧問(wèn)如果不了解自己的產(chǎn)品、服務(wù)方式及流程，通常給人的信息是不專(zhuān)業(yè)。充分熟悉自己的服務(wù)產(chǎn)品，才能應(yīng)對(duì)自如。建議：除了熟悉自己的產(chǎn)品，對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品都要熟悉，這樣才能更好的為顧客服務(wù)，贏得顧客的信賴(lài)。
三、充分了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)
究竟什么才是客戶(hù)需要的？要懂得詢(xún)問(wèn)對(duì)方需求。
單位去選空調(diào)，也許注重的是凈化空氣或低音的功能，而不太注重價(jià)格。
而一個(gè)工薪家庭去購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，你向他大講特講該空調(diào)是如何凈化空氣，是如何的增氧等等，他也許不感興趣，而他真正的需求點(diǎn)也許是價(jià)格能不能更便宜。
衣著華麗的美女去選空調(diào)，可能她關(guān)心的是空調(diào)會(huì)不會(huì)讓室內(nèi)空氣更干燥，導(dǎo)致皮膚缺水等問(wèn)題。
四、這樣像顧客介紹賣(mài)點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn)，即是“比現(xiàn)狀更好”，展現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)有的魅力、特點(diǎn)。讓假設(shè)客戶(hù)擁有，告訴他，你的賣(mài)點(diǎn)哪些能讓他改變的每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，在客戶(hù)沒(méi)讓停之前，就盡量多的介紹的賣(mài)點(diǎn)，說(shuō)不定下一個(gè)賣(mài)點(diǎn)就是他的需求點(diǎn)了。
五、保留一個(gè)壓軸點(diǎn)
保留一個(gè)壓軸點(diǎn)是最后的攻關(guān)策略。
在顧客最后即將成單但還在猶豫時(shí)，你再向顧客推薦一個(gè)壓軸方案往往能起到“臨門(mén)一腳”的作用。
公布價(jià)格的策略一般都是“漢堡策略”。
即一開(kāi)始先推薦一些真正的賣(mài)點(diǎn)，再公布價(jià)格。最后商談階段，再再次價(jià)格基礎(chǔ)上增加一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，讓顧客有超值的感受。
六、多贊美一點(diǎn)多真誠(chéng)一點(diǎn)
嘴巴甜，不要錢(qián)。贊美是在任何一個(gè)行業(yè)中都需要常用策略，但要保持一顆真誠(chéng)的心，把自己肉眼能看見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)都說(shuō)出來(lái)！
